Pirkėjas Saugokitės: Daugybė Būdų, Kaip Mažmenininkai Gali Jus Apgauti

{h1}

Pirkėjai daro beprotiškus dalykus. Ir mažmenininkai banką.

Pirkėjai daro beprotiškus dalykus. Ir mažmenininkai banką.

Keletas tyrimų atskleidžia, kaip amerikiečiai apsipirkinėja neracionaliai, ir vis daugiau mokslininkų supranta, kaip lengvai galime mus apgauti. Savo ruožtu mažmenininkai pasinaudoja šiais triukais, kad įsitrauktų į galvą, paskatindami vitrinų pirkėjus tapti tikrais pirkėjais, priversti pirkti prekių, neatsižvelgdami į tikrąją vertę, ir padėti pirkėjams jaustis gerai dėl daiktų, su kuriais jie vaikšto... dažnai be jokios geros priežasties.

Viename naujame tyrime nustatyta, kad laimė įsigijus pirkinį priklauso nuo pasirinkimų, kurie buvo parduotuvių lentynoje, ir nuo to, kaip prekės buvo pateiktos.

Tyrimo dalyviams buvo pristatyti produktai nuo belaidžių telefonų iki vejapjovių. Prekės buvo pateikiamos trimis būdais:

  • Vienas pasirinkimas buvo akivaizdžiai pranašesnis už kitus du (asimetriškas dominavimas)
  • Vienas pasirinkimas buvo tarpinis kitam dviem (kompromisas)
  • Du variantai, kurie buvo šiek tiek lygiaverčiai (kontrolė)

Dalyviams pasirinkus, jie įvertino produktus ir jų pasitenkinimą. Per penkis testus, kurie pakeitė gaminius ir jų sąrankas, pristatymas turėjo įtakos dalyvių nuostatoms. Esmė: produktas, pateiktas kaip akivaizdžiai pranašesnis už kitus produktus ant lentynos, daro laimingą klientą, neatsižvelgiant į tam tikras produkto savybes.

"Rašiklis, parinktas iš rinkinio, kuriame jis asimetriškai dominavo kitoje rašiklyje, suteikė daugiau teigiamo rašymo patirties ir didesnį norą mokėti už rašiklį nei tuo atveju, jei tas pats rašiklis būtų pasirinktas iš rinkinio, kuriame jis nedominuodavo kitos galimybės", - daro išvadą. Song-Oh Yoon iš Korėjos universiteto verslo mokyklos ir Itamar Simonson iš Stanfordo universiteto.

Tyrimas išsamiai aprašytas 2006 m. Rugpjūčio mėn. Numeryje Vartotojų tyrimų žurnalas.

Praėjusiais metais atskiroje grupėje atliktas tyrimas, paskelbtas tame pačiame žurnale, padarė panašias išvadas. Tyrimo dalyviams buvo pristatytos dvi sofos. Sofa A buvo minkštesnė, tačiau Sofa B buvo patvaresnė. Sofa A pirmenybę teikė mažumai - 42,3 proc. Dalyvių. Tada abi sofos buvo pristatytos su dar trimis sofomis, kurių minkštumas buvo labai žemas. Pirmenybė sofai A šoktelėjo iki 77,4 proc.

Prekybos gudrybės

Yra daugybė būdų, kaip mažmenininkai skatina jus atidaryti savo piniginę. Nei vienas nėra akivaizdesnis už daiktų pardavimą.

Tyrėjai empiriškai žinojo daugiau nei 20 metų, kad ženklas „50% nuolaida“ verčia vartotojus manyti, kad kaina yra patraukli, net jei jie nežino apie pradinę ar pagrįstą to produkto kainą.

Tiesą sakant, visa pirkėjų nuomonė apie pardavimų vertes yra nesąmoninga.

Tyrimai taip pat parodė, kad dažnos, bet kuklios nuolaidos, tokios kaip nuolatiniai pardavimai automobilių salonuose, lemia didesnės vertės suvokimą nei retesnės, bet gilesnės nuolaidos.

Kai kalbame apie matematiką, dauguma iš mūsų negali susitvarkyti. Pvz.: Pažiūrėkite, ar galite apskaičiuoti visas sutaupytas sąrankas: 20 procentų nuo pradinės kainos ir dar 25 procentai nuo pardavimo kainos. Kiek tas daiktas pažymėtas? Jei pasakėte 45 procentų nuolaidą, jūsų matematikos įgūdžiai yra tokie pat apgailėtini, kaip 85 procentų kolegijos studentų, kurie taip pat suklydo pernai atlikdami tyrimą Majamio universiteto ir Minesotos universiteto tyrėjų. Teisingas atsakymas: 40 procentų nuolaida.

Daugiau triukų

Kiti triukai, tokie kaip šis, užfiksuotas praėjusių metų tyrime, yra subtilesni:

Pardavėjas gali visiškai pakeisti parduotuvių lankytojų polinkį ką nors nusipirkti, tiesiog uždavęs teisingą klausimą. Kai pardavėja paklausia pirkėjo, kurią iš kelių prekių ji pirmenybę teikia, pirkėjas linkęs praleisti visą klausimą „Ar aš turėčiau jį nusipirkti?“ paklauskite ir eikite tiesiai į „kurį turėčiau pirkti?“ fazė. Tyrimas buvo atliktas imituojamais testais ir realiose mažmeninės prekybos situacijose.

„Atrodo, kad nusistačius pirmenybę, atsiranda mintis nusipirkti, o tai verčia žmones galvoti apie tai, kurį iš kelių produktų jie norėtų įsigyti, su numanoma prielaida, kad jie jau nusprendė nusipirkti vieną iš jų“, - rašė Alison Jing Xu ir Robert S. Wyer, jaunesnysis iš Honkongo mokslo ir technologijos universiteto. "Todėl jie yra labiau linkę pirkti, nei būtų kitaip".

Stebina tai, kad triukas dirbo net parduodant nesusijusius produktus. Vos 2 procentai kontrolinės grupės per vieną testą nusipirko saldainių. Tačiau grupėje, kurios buvo paprašyta nurodyti savo pasirinkimą tarp mp3 grotuvų, restoranų ir mobiliųjų telefonų, 28 procentai pirko saldainius.

Kai kurie triukai yra visiškai niekingi. Viena pardavimo technika vadinama „nutraukti, tada perdaryti“.

Frankas R. Kardesas Sinsinačio universitete ir kolegos nustatė, kad pateikdami painų pardavimo tašką (pvz., Pasakydami potencialiam klientui, kad saldainių baras kainuoja 300 centų), tada pakeisdami aikštę labiau žinomu būdu, jie sugebėjo padidinti pardavimus saldainių baro prekybos centre. Tas pats triukas padidino studentų norą sutikti su padidintu mokslu arba susimokėti už prisijungimą prie studentų interesų grupės.

Lojalūs pirkėjai

Bet kuris geras pardavėjas žino, kad jei jūs tikrai norite ką nors parduoti, jūs tiesiog turite žinoti, ko nori klientas.

Kitas Stanfordo tyrinėtojo Simonsono tyrimas su Ran Kivetz iš Kolumbijos universiteto daugiausia dėmesio skyrė lojalumo programoms, kurių metu vartotojas prisijungia norėdamas gauti nuolaidų ar kitokį atlygį, tačiau privalo atlikti tam tikrą kiekį pirkinių.

Žmonėms, mėgstantiems suši, buvo pasiūlyta programa, pagal kurią jie turėjo nusipirkti 10 sumuštinių. Kitai grupei sušių mėgėjų buvo pasiūlyta programa su vienodais apdovanojimais, pagal kuriuos jiems reikėjo nusipirkti 10 sumuštinių ir 10 užsakymų sušių. Antros grupės tiriamieji buvo labiau linkę prisijungti, nors tai nesuteikė jokios papildomos naudos ir reikalavo, kad jie nusipirktų daugiau.

Tyrimas „rodo, kad žmonės per daug pabrėžia dalykus, kurie jiems atrodo tinkamesni nei kiti, dažnai lemia neracionalų pasirinkimą“, - pasakojo Simonsonas „WordsSideKick.com“.

  • Tiesa apie shopaholikus
  • Vyrai, priklausomi nuo apsipirkimo, kaip moterys
  • Blogi įpročiai: Kodėl mes negalime sustoti?


Vaizdo Papildas: .




Tyrimas


Stounhendžą Įkvėpė Garso Iliuzija, Siūlo Archeologas
Stounhendžą Įkvėpė Garso Iliuzija, Siūlo Archeologas

2015 M. „Šuolis Antrasis“ Galėtų Užkoduoti Kompiuterius
2015 M. „Šuolis Antrasis“ Galėtų Užkoduoti Kompiuterius

Mokslas Naujienos


Kas Nutiks Žemei Mirus Saulei?
Kas Nutiks Žemei Mirus Saulei?

Ar Folio Rūgštis Gali Užkirsti Kelią Autizmui?
Ar Folio Rūgštis Gali Užkirsti Kelią Autizmui?

Atlikta Su Kūdikiais: Balandį Internetinė Žirafa Pradeda Kontracepciją
Atlikta Su Kūdikiais: Balandį Internetinė Žirafa Pradeda Kontracepciją

Ant Mirusio Ričardo Iii Kūno Galėjo Pasirodyti „Kraujo Mėnulis“
Ant Mirusio Ričardo Iii Kūno Galėjo Pasirodyti „Kraujo Mėnulis“

Kuris Yra Ekologiškesnis: Popierius Ar Plastikas?
Kuris Yra Ekologiškesnis: Popierius Ar Plastikas?


LT.WordsSideKick.com
Visos Teisės Saugomos!
Dauginti Jokių Medžiagų Leidžiama Tik Prostanovkoy Aktyvią Nuorodą Į Svetainę LT.WordsSideKick.com

© 2005–2020 LT.WordsSideKick.com